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不動産の値引き交渉!知っていないと損をする5つのポイント

投稿日:2016年5月8日 更新日:

誰でも「安く家が買えればいいな」と思うわけで、いざ家を購入する時は値引きできないか気になりますよね。

ただ、ここ大事なポイントですが、不動産の値引き交渉というのは車や電化製品を購入するのとわけが違います。

車や電化製品と同じような値引き交渉をしても、不動産の場合はまず上手くいきません。

というのは、不動産は車や電化製品のように値引きありきの商品ではないからです。

では、不動産は値引きが出来ないのかというとそうでもありません。

場合によっては値引き交渉は可能です。

少しややこしく聞こえますが大事なことで、ここを理解せずに無理に値引き交渉して話をすすめると不動産の購入自体が上手くいきません。

これから家の購入を考えている方は、ぜひ参考にしてもらいたい内容です。

一緒にみていきましょう!

 

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不動産の値引き交渉をする前に知っておきたい5つのポイント!

実際に私が不動産の営業マンをしていて感じるのは、お客様の多くが不動産売買についてよくわかっていないということです。

まあ、人生でそんなに何度も不動産を購入することもありませんから仕方がないのですが、なんというか「間違った情報を鵜呑みにしている」という節があります。

ここでは、不動産営業マンの私が「購入者の立場」になって抑えておきたいポイントを5つご紹介します!

 

不動産の値引きはタイムセールに似ている

不動産は基本的に値引きはありませんが、場合によっては値引き出来ます。

ちょっと変に聞こえるかもしれませんが、具体的にどういった状況であれば値引き可能なのかというと「売れ残っている」場合です。

例えば、スーパーのお惣菜コーナーで17時を過ぎると割引シールが貼られることがありますが、イメージとしてはそんな感じです。

不動産でも出たばかりの物件というのは基本的に値引きはありません。

とくに不動産の場合は、その物件が売れれば良いわけで、車や電化製品のように件数をたくさん売る必要もありません。

出たばかりの物件は問い合わせも多いですから、その中の1人が購入してくれればOKというのが販売サイドの本音です。

まず1つ抑えておきたいのは、出たばかりの物件だと値引きは期待できません。

値引きが出来る物件は、売りに出されてから時間が経過している物件です。

 

不動産営業マンは2種類のタイプに分かれる

私たち不動産営業マンには2種類のタイプに分かれます。

  1. 仲介手数料で利益を上げる
  2. 自社物件の販売で利益を上げる

まず、前者の基本的に仲介手数料で利益を上げる不動産営業マンというのは「お客様にとって敵ではなく味方」です。

というのは、買ってもらえなと仲介手数料が入ってこないのですから、はっきり言えば「売主に値引き交渉出来るものならやる(むしろ言われなくてもやる)」のです。

 

そして、後者の営業マンは仲介販売をメインにしている不動産屋と異なり「建築がメイン」の会社が多いです。

「建築会社が不動産業の許可を取っている」と思っていただければわかりやすいでしょう。

この場合も、売れ残れば値引き交渉は可能ですが、気を付けたいのは仲介業者よりも値引きは消極的という点です。

 


 

この2種類の不動産営業マンの値引きは「売主か仲介業者なのか」という点がポイントです。

仮に仲介業者が売主に100万円の値引き交渉して了解してもらったとしても、仲介業者は手数料が3万円ほど減るだけです。(だったら契約を決めたい)

しかし売主という立場の場合、100万円の値引きに応じるということは、100万円の利益を失うことになるので、出来れば「値引きしたくない」というのが本音です。

自分がどちらの不動産業者で家を購入するのか?

この点は見極めておきたいところですね。

 

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しつこい値引き交渉は上手くいかない

販売開始からある程度の期間が経過して値引き交渉が可能という物件でも、しつこい値引きは上手くいきません。

理由は、以下の2つがあります。

  • 不動産は早いもの順で契約されるわけではない
  • 売主が売りたくないと言えばそれまで

 

まず、不動産売買は値引き交渉を「指値を入れる」と言いますが、例えば「3000万円の物件を2800万円なら買います」と200万円の指値(値引き交渉)をします。

しかし、あなたの次に「私は3000万円で買います」という人が現れたら、売主は3000万円の人と契約をします。

そして、基本的に売主も満額で契約して欲しいので、指値が入った契約は売り急いでいない限りすぐに契約しないことが多いです。

ようするに不動産売買では「売主が売るか売らないか決める」立場にあるということです。

そして、ここで1つ問題になるのが「お客様は神様です」という感覚。

車でもスーパーでも「買ってあげる」という感覚があると思いますが、不動産に限っては「売ってあげる」なのです。

ですから、中には「買ってやるんだから値引きをしろよな」という態度の人や「何度もしつこく値引き交渉をする」という人がいますが、こういう人には「値引きしません」とピシャリと断る売主さんは多いです。

 

値引き交渉がしやすい物件の探し方

もし出来るだけ値引きしてもらって安く費用を済ませたいと考えているなら、「ネットに掲載されている物件」を狙うのがおすすめです。

人気の物件というのは、わざわざ広告費を払って売らなくても、来店されたお客さんに勧めれば売れてしまいます。

ということは、ネットに掲載されている物件というのは、言葉は悪いですが「売れ残っている物件」が多いのです。

そのため価格を下げてでも売りたい売主さんも多いので、値引き交渉を受けてくれる可能性は高いです。

また、ネット掲載されている物件で、複数の会社が同じ物件を扱っていることがあります。

こういう場合は、各会社で差別化のためにキャンペーンを行っていたり、仲介手数料の割引を行っていたりするので、安易に決めずに、同じ物件でも色々な会社の内容を確認してみましょう。

 

不動産業界の暗黙のルール

また、注意点として同じ物件を複数の会社から問い合わせしないようにしましょう。

不動産業には暗黙のルールがあって、一番初めに売主さんに相談した会社で契約することになっています。

不動産会社の営業マンの中には「内緒にしておけばわかりません」という人もいるかもしれませんが、売主さんの方がルールを守ります。

もし仮にその契約が流れた場合、ルール違反をすれば信用を無くして他の会社が物件紹介してくれなくなる可能性があります。

暗黙のルールを破るメリットは売主さんにはないですからね。

ですから、もしネットに掲載されているような複数の会社で取り扱っている物件だったら、先に仲介手数料の割引やサービスが無いかチェックしておきましょう。

 

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不動産売買はセオリー通りにいかないことも!?

不動産の値引き交渉は、いろいろな要素で状況が変わります。

  • 不動産販売が始まったタイミング
  • 土地が人気な場所かどうか
  • 売主の都合(早く現金化したいなど)

場合によっては、思ったよりも値引き交渉がスムーズにいくこともあるでしょうし、全然値引きに応じてくれなかったということもあるでしょう。

そのため、あまりWEBに掲載されている体験談などを鵜呑みにしないことです。

「ネットにはこう書かれていた」などの話で値引き交渉しても絶対に上手くいきませんからやめてきましょう。

それよりも営業マンと仲良くなって情報をいろいろ教えてもらう。

これが最も不動産の値引き交渉をする上で有利に働きますよ。

 

おわりに

いかがでしたか?

不動産の値引き交渉について抑えておきたいポイントをご紹介してきました。

まず初めに「不動産売買は車や電化製品とは違う」ことを理解しておくとスムーズですね。

そして、なんだかんだで営業マンと仲良くなる。

営業マンも「契約は欲しい」のですから、これが一番のコツでしょうね。

車などと違って「家を売る決定権は営業マンには無い」のですから、上手に売主に交渉してもらわなければいけませんからね。

逆に、営業マンに高圧的な態度をとれば協力してもらえませんから注意して下さいね。

以上「不動産の値引き交渉!知っていないと損をする5つのポイント」でした。

 

 

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