こんにちは、不動です。
電化製品でも車でも金額の大きな買い物には「値引き」がありますが、家の場合は少し違います。
まず戸建てでもマンションでも、家というのはまったく一緒の物件というのはありません。
ですから、電化製品や車のように同じものがどこでも購入できるわけではないので「基本的に値引きありきでは無い」のですね。
「じゃあ、新築の値引き交渉は出来ないの？」というと、必ずしもダメではありません。
新築を購入する（建てる）会社によっては値引き交渉に応じてくれるところもありますし、またタイミングによっては売主から交渉してくれることも多々あります。
誰でも値引きされないよりも、値引きしてくれた方が嬉しいもの。
どういった場合に新築でも値引きされるのか気になりますよね。
というわけで、今回は「新築物件の値引き交渉について」お伝えしていきましょう！
まずは新築の販売会社を分けて考えましょう
新築を購入すると言っても「建売」や「マンション」もあれば「注文住宅」もあります。
また販売している会社やタイミングでも値引き交渉は変わってきますので、まずは販売会社を分けていきましょう。
建売やマンションの場合
建売やマンションの販売は「売主」もしくは「仲介業者」が行います。
そもそも不動産というのは頻繁に関わるものではないので、売主と仲介業者の違いがイマイチ分からない方もみえます。
簡単に説明すると、
- 売主…物件を持っている会社（個人）
- 仲介業者…契約をまとめる会社
となります。
値引きに関して何が違うのかというと、値引きを行う権限を持っているのは「売主のみ」ということ。
売主から直接購入する場合は、値引き交渉は自分で行います。
ですが、仲介業者だと値引きの権限はないので「不動産屋だと思って一生懸命値引き交渉しても仕方がない」ので注意して下さい。
ただ、仲介業者は契約をまとめて手数料を貰うことが仕事なので「かわりに売主への値引き交渉は行ってくれる」ので、その点は安心してください。
注文住宅の場合
注文住宅の場合は、住宅展示場などで目にする大手ハウスメーカーもありますが、個人の設計事務所や地元の工務店に依頼する場合もあるでしょう。
注文住宅の場合でも、
- 大手ハウスメーカー
- 地元の建設会社
で値引きの考え方は大きく変わります。
過度な値引き交渉が後々のトラブルに繋がることもあるので注意が必要です。
新築で家を買う（建てる）でも販売形態や規模も様々です。
それを踏まえてもらいつつ「すでに建築済みの物件（建売・マンション）」と「注文住宅」での値引き交渉についてみていきましょう。
建売やマンションの値引き交渉は「タイミング」がポイント！
まず結論から言えば、販売したばかりの新築戸建てや分譲マンションの値引きは難しいです。
なぜなら「値引きしないでも売れるから」です。
では、どういった時であれば値引きしてもらえるのでしょうか？
一番大きな値引きが狙えるのは「売れ残っている」物件
基本的に分譲物件（戸建てマンション共に）というのは、売り上げは全体を考えて計算します。
例えば100区画ある分譲物件であれば「100件すべて売ってどれだけ利益が残るのか？」ということです。
逆に言うと「90件売れて投入費用が回収できても、売れ残っている10件を販売しないと利益にならない」のです。
こういったタイミングであれば値引き交渉は行いやすいですね。
ちなみにスーモやホームズなどを見ると「同じ家を色々な会社が紹介している」ことがあります。
これは売れ残ったことで仲介業者に物件がオープンになったからです。
つまり、ある意味で「値引き交渉しやすい物件」となります。
お値打ちに家を探している方は、ぜひ参考にしてください。
決算期などで契約を早く完了してしまいたい！
では、売れ残った物件以外に値引き交渉は出来ないのでしょうか？
というと、もう１つ狙い目のタイミングがあります。
それは会社の「決算期」です。
多くの会社は決算期を3月と9月にしていることが多く、決算に合わせて契約を1件でも取りたいものです。
場合によっては、こちらからの値引き交渉も無く「今月中に契約してもらえるなら…」と売主から交渉を持ちかけてくることもあります。
家をいつ買っても良いのであれば、会社の決算期を狙うの値引き交渉の手と言えますね。
注文住宅でも値引き交渉は可能なのか？
注文住宅の場合は「大手のハウスメーカー」であれば値引き交渉には応じてくれるかもしれませんが、一般の建設会社では値引き交渉は難しいかもしれません。
大手のハウスメーカーであれば、先の決算期のように値引きしてでも売りたい時があります。
ですが、一般の建設会社では「値引きするくらいなら売らない」というスタンスの会社も多いですし、最悪のケースでは「どこかで質を落とされる」可能性も考えられます。
実際に私が知っている会社では「契約してもらえるなら値引きしましょう」と言っておきながら、裏では材料の質を下げるように指示しているところもありました。
ですから、注文住宅は「家が完成していない」ので値引きにもリスクが伴うことを注意したいですね。
値引き交渉するなら「オプション」を相談してみましょう
では、注文住宅は値引き交渉は諦めた方が良いかというと少し角度を変えて攻めてみると良いかもしれません。
単純に値引き交渉は難しくても「オプションならサービスしてくれる」かもしれません。
これは会社によるかもしれませんが、私が働いていた建築系の不動産会社の場合は「値引きは絶対しない」のですが、カーテンやシャッター、エアコンなどのオプションはサービスしても構いませんでした。
単純に50万円値引きするのではなく「50万円分のオプション」であれば、実質30万円の費用で済むので金額を値引きするよりも会社としては良いのですね。
どちらにしても必要なものがサービスで付くならありがたく頂きたいところなので、値引き交渉が難しくてもオプションサービスが出来ないか相談してみましょう。
注文住宅の場合は、
- 大手ハウスメーカー…決算時期などは値引き交渉に応じてくれやすい
- 地元の建設会社…期待は薄い
と考えた方がよさそうです。
基本的に建設会社で「薄利多売」という考えで経営しているところは少ないです。
儲からない仕事は、それなりの仕事になる。
ですから、注文住宅の場合は無理な値引きはしないようにしましょう。
新築の値引き交渉で「やってはいけない」パターン！
ここまでの値引き交渉のポイントをまとめると、
- すでに完成している物件で売れ残っている
- 決算期などで契約を急ぐ理由がある
こういったタイミングが値引き交渉がスムーズに行きやすいです。
ようするに「売主側に値引きしてでも売りたい理由がある」ということですね。
しかし、なかには「本当は契約が欲しいんでしょ？」と車のように時間をかけて交渉する方もみえますが、これは一番下手な値引き交渉です。
不動産の値引き交渉というのは「この金額だったら買う」「いつまでに契約してくれるなら安くする」というような、契約を前提とした交渉です。
つまり「約束ありき」なのです。
そこで「でも、あともうちょっと…」とダラダラ値引き交渉をすると、売主は「そういう人は信用が出来ないので売りません」となりますし、今までにこのケースで契約に至らなかったことも実際にあります。
こうなったら「やっぱり買います」は通用しませんから、絶対にダラダラ値引きはやめておきましょう。
おわりに
いかがでしたか？
今回は「新築の値引き」について解説していきました。
もし出来るだけ新築を安く買いたいのなら「完成済みの売れ残り物件」を購入するのが良いでしょう。
私が担当していた地区では、もともと2,280万円で販売されていた建売物件が最終的に1,580万円で販売されていたことがあります。（2年以上売れ残っていましたが）
ここまでの物件は稀ですが、それでも一般的には2,280万円を2,200万円（-80万円）の値引きであれば比較的応じてくれやすいですし、これが2,000万円(-280万円）でもナイス値引きだと思います。
やはり値引きの時も「区切りが良い」ところは落としどころの数字なので、値引き交渉の時には目安にしてください。
以上「新築の値引き交渉は可能なの？購入する会社で変わるので解説するよ」でした。
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