購入・売却

建売の値引きはタイミングが命?じつは交渉前からポイントがあるよ!

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こんにちは、不動です。

先日、友人から「今住んでいる賃貸の近くで建売が販売されて買おうと思うんだけど値引きってどうやればいいの?」と相談されました。

私は不動産業界で働いているので、こういった家の購入について相談をよく受けます。

 

そこで「販売会社はどこなの?」と聞くと、販売会社はよく分かんないとのこと。

みなさん意外と「これが重要」だと分かっていない。

とくに建売であれば「問い合わせをする前から戦いは始まっている」といっても過言ではありません!

マイホーム購入はどうあがいても高額な買い物です。

誰しもお値打ちに購入したいことでしょう。

不動産は家電製品や車を購入するのとは違いますし、また同じマイホームの購入でも注文住宅と建売で話は違ってきます。

なので、これから建売の購入を検討している方は必見ですよ。

ぜひ最後までお付き合いくださいませ。

 

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建売の値引き交渉は「誰が」行うのか?

まず賃貸も含めて不動産には「仲介」があり、これが一般的に少し分かりにくいようです。

例えば、家電量販店で買い物をすると「自分(買主)がお店(売主)に直接値引き交渉を行う」ことになります。

ですが、仲介の場合は「買主と売主の間に紹介と契約を取り持つ業者(仲介業者)」が入ります。

 

不動産は高額な取引になるのでトラブルを防ぐために仲介業者が存在するわけですが、建売を購入する時は、

  • 自分(買主)→仲介業者→売主
  • 自分(買主)→売主

の2パターンがあり、仲介業者が間に入っている場合は「買主が売主に値引き交渉を行うことはない(できない)」です。

また最終的に支払う費用にも関係してきますので、建売で値引き交渉を行う前に「仲介業者の有無」を把握しておくことが肝心です。

それを踏まえて、まずは「仲介業者がいる」場合の値引きのポイントについてお伝えしていきましょう。

 

建売の値引き交渉!仲介業者がいる場合は?

仲介業者が間に入るなら、売主への値引き交渉は仲介業者(の担当営業マン)が行います。

仲介業者の営業マンは「相談者」のような立場になりますが、そこを勘違いして「新車を購入するが如く」の値引き交渉を仲介営業マンに行う方もみえますが、それに意味はありません。(むしろ営業マンのやる気が削がれます)

この場合に買主として出来る事は「指値を入れる」ことだけなんです。

 

指値を入れるとは?

例えば、3100万円の物件を3000万円だったら買いますと即決の金額を提示することを「指値を入れる」と言います。

もちろん仲介営業マンも「契約されないと手数料が入らない」ので売主に契約を決めることを促しますが、他の会社からも話があったりすれば当然高く売りたいと売主は考えます。

売主が指値の金額で合意すれば契約ですが、逆に満額の3100万円の方が現れればそちらに契約は持って行かれます。

そこら辺の駆け引きは仲介業者の担当営業マンも心得ているので「営業マンは敵」と思わずに相談することをお勧めします。

ただし、仲介業者が自分(買主)と売主の間に入ってアレコレと動いてくれるのも当然仕事です。

契約が決まれば仲介手数料を支払わなければいけません。

これも最近はよく相談されるのですが「仲介手数料の値引き」は出来るものなのでしょうか?

 

仲介手数料の値引き交渉は?

仲介業者を介して契約した場合は、仲介業者に手数料を支払うことになります。

物件の金額によりますが、3000万円の物件であれば約100万円の手数料を支払うので結構な金額です。

(計算方法など気になる方は以下の記事で詳しく解説していますので是非!)

仲介手数料の値引きは大手も出来る?家を買う前に知っておくべきこと

 

ただ、最近はこの仲介手数料も「上限が定められているだけで、それ以下でも構わない」ということをご存知の方も多く「仲介手数料の値引き交渉」を行う方もみえます。

仲介業者としては「一生懸命売主に交渉した挙句に収入を減らされる」のは、やっぱりやる気に影響します。

そのため仲介手数料の値引き(あまりお勧めしませんが)を行うなら、契約が決まる寸前が良いでしょう。

また、あまり強い値引き交渉は「だったら白紙に戻しましょう」ということにもなりかねませんので、無理はしない方が良いと思います。

また、仲介手数料を値引きしたいなら「売主が直接販売している物件」を狙う方が賢明です。

 

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売主が直接販売!値引きのタイミングはいつ?

売主が直接販売している場合、値引き交渉は自分(買主)で行います。

どういうケースが売主の直接販売かというと「家を建てた会社」が販売しているケースです。

売主からの直接購入の場合は「仲介手数料が発生しない」というメリットがすでにありますが、さらに「値引きされやすいタイミング」を知っておくと有利です。

 

月初めに焦って契約するべからず!

基本的にどこの会社でも営業マンの成績は「月締め」です。

月初に売れれば嬉しいのですが、月末で契約ゼロというのは出来れば営業マンとしては避けたいところです。(その前の月の成績なども関係しますが)

ですから、月末までに契約を貰うために困っていれば営業マンの方から「今月中に決めて貰えるなら値引きします」ということも多いです。

ちなみに私は値引きではないですが「オプション100万円分つけます」と言われて契約しました。

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営業マンがある程度決裁権を与えられているとよくあるパターンです

 

やはり決算期は狙い目です!

また会社の決算期は当然ですが狙い目です。

「会社の決算期なんてどうやって調べたらいいの?」と思うかもしれませんが、大手の会社であれば「会社名+決算期」で検索すると分かったりします。

ちなみに飯田ホールディングスで調べたら3月決算でした。(まあ大体3月決算が多いですが)

 

「値下げ直後」も値引き交渉する価値あり!

建売物件が売れ残ってしまうと「値下げ」されることがありますが、意外と値下げ直後に値引き交渉する価値はあります。

というのも、例えば会社から「200万円まで値下げしてOK」という許可が出た場合、もともと3000万円の物件を2800万円にするのか?(プランA)

または値下げを100万円にして(販売価格は2900万円)で、残りの100万円を交渉の材料として残しておくのか?(プランB)

そこは担当営業マンに任せる会社も多いです。

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つまり値下げ直後でも「交渉材料として値引き枠を残している」可能性もあるのです。

 

そこで「100万円値下げしたので今が買い時ですよ!」と、そのままの価格で買ってしまえば営業マンはシメシメです。

もちろんプランAのように「MAXで値下げ」している可能性もありますが、値下げ直後でもダメ元で値引き交渉する価値は大いにあります。

 

売れ残って1年が近い物件は期待大!

建売物件を「新築」と呼べるのは定義があり、いくら未入居でも建設してか1年が経過すると新築とは呼べなくなります。

そういった1年を経過した物件は「築浅」と呼ばれますが、正式に分類すれば中古物件となります。

当然「築浅」と「新築」では販売する時のイメージは大きく変わりますし、築浅になれば値下げも大きく行わなければいけません。

ですから1年前後の物件は値引き交渉の狙い目です。

 

販売開始から半年くらいの物件だと、どう?

建売販売から半年くらいだと「販売会社もまだまだこれから!」と考えるところも多いです。

ですが、以前に私が働いていた会社だと、

  • 販売開始から半年…自社の営業だけで販売
  • 半年を経過…仲介業者に依頼を始める

という、おおまかな流れがありました。

仲介業者が間に入ると契約まで買主と会うことはありません。

契約までのやりとりは仲介業者が段取りを組んでくれますから、その手間賃として売主も仲介手数料を支払わなければいけません。

先の買主の手数料同様、3000万円くらいの物件で約100万円ですから「売主としても結構大きな金額」になります。

これをどう考えるかですが、ウチの会社だと半年くらい経過して仲介業者へ依頼をはじめた物件の場合「買主への直接販売で仲介手数料分が浮く」のであれば、その分は値引き枠として考えます。

 

一般的に売主が仲介業者に依頼をかけると、スーモなどのポータルサイトで「同じ物件を複数の会社が紹介する」ようになります。(仲介業者が広告を掲載する)

半年だと「まだまだこれから!」という会社もあります。

ですが、ポータルサイトなどを見て複数の会社が販売をしていたら「値引きのチャンスはある」と見てよいと思います。

 


 

値引きするかどうかは販売する会社の事情によりますが、

  • 月末(営業マンが数字が欲しい)
  • 決算期(会社が数字が欲しい)
  • 販売から1年を経過(新築ではなくなる)
  • 仲介業者も販売を開始(売れ残りそうと心配しだす)

こういったタイミングは狙い目になってきます。

値引きが可能であれば、営業マンから「値引きできますよ」と言ってくれることも多いです。

売れ残った物件って「早く決着つけたい」というのが営業マンとしての心理なんです。

ですから、私だと「値引きできる限界で一発勝負!」という商談が多かったですよ。

 

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建売の値引きは「完成前」でも出来るの?

建売の販売は「家が完成する前」から募集は開始されています。

ウチは「立地優先」で家探しをしていたので、それこそ完成前で家を買いました。

こういった建売でも完成前の物件を購入を考えている方はみえると思いますが、完成前の建売でも値引き出来るものなのでしょうか?

 

完成前の物件の値引きは難しい!でもでも…

ウチの会社だと「完成前の建売であれば値引きなし」です。

これはウチの会社が価格に厳しいわけではなく、大体どこでも一緒だと思います。

実際に私が購入した時も「早く決めるから値引きできない?」と聞いてみましたが、

「無理です。(営業)ですよね~。(私)」…3秒で値引き交渉は終わりました。

 

でも、こういった完成前のタイミングで建売が売れると「会社も営業マンも嬉しい」ものです。

ですから、値引きはなくても「期間限定のキャンペーン」なんかは用意したりします。

私が購入した時も「オプション100万円分プレゼント」を付けてくれました。

完成前の物件だと値引きなしかもしれませんが「オプション何かサービスにならないの?」と相談する価値はあると思いますよ。

 

おわりに

いかがでしたか?

今回は「建売の値引き」について解説してきました。

少し長かったのでポイントをまとめると、

  • 建売は「売主から直接購入」した方が仲介手数料がないので安い!
  • 値引きは「月末・決算期・完成から1年」などタイミングが重要!
  • 値引きが無理でも「オプションサービス」でワンチャンあるかも!?

というようなことがあります。

 

とくに「値引き交渉は苦手なんだよな」という方でも、案外不動産は値引き可能であれば営業マンから話を振ってくるものです。

不動産は問い合わせがバンバン来るわけではないので、値引きの話でお客様のハートをキャッチしたいんです。

ただ、逆にタイミングが悪いとそういった話も出すに出せないので上記のポイントをしっかりと抑えてくださいね。

以上「建売の値引きはタイミングが命?じつは交渉前からポイントがあるよ!」でした。

 

 
 

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